【這世界到處是柴契爾：動力來源】

NLP來自潛意識的語言力量：向大腦下指令，從此改寫你的人生！

Words That Change Minds: Mastering the Language of Influence

• 作者： 雪兒‧羅斯‧夏爾凡
• 原文作者：Shelle Rose Charvet
• 譯者：高子梅
• 出版社：如果出版社
  
  
  
• 【這世界到處是柴契爾：動力來源】
   
  這個人的動力來自於哪裡？來自於外面的評價還是本來就自有定見？
   
  這個類別處理的是動力來源，換句話說，動力的所在位置。判斷的來源在哪裡？是來自於一個人的體內，還是外在環境？這些型態人格會影響你的判斷和決策方式。
   
  內在型
   
  在特定背景下是內在型的人，會自行由內產生動力。工作品質的好壞他們自有定見，礙難接受別人的意見和外來的指導。如果他們自覺表現不錯，卻得到負面評價，便會質疑對方給的意見或回饋。
   
  他們會很積極地向外蒐集資訊，再根據自己的標準做出決定。由於他們會將命令當成資訊，所以很難接受監督。他們不需要外來的讚美，所以往往不像經理人那樣回饋很多意見。內在型的人對於什麼事情是重要的，心裡自有定見。他們會先向外蒐集資訊，再對照自己的標準，做出判斷，產生動力。
   
  外在型
   
  外在型的人需要依賴別人的意見、外來的指導，以及外在的意見回饋來保持動力。在工作背景下的他們，若得不到意見回饋，便不知道自己的表現如何。他們視資訊為命令。
   
  等別人做出決定，他們才有動力。沒有外來的意見回饋或成果回饋，便沒辦法展開或繼續作業。
   
  外在型的人心裡沒有一套標準，他們得從外面收集。若是少了外來的意見回饋，便會有類似感官被剝奪的感覺。
   
  型態辨識
   
  問題：你怎麼知道自己表現很好？（工作方面、挑選車子等）
   
  內在型—句子結構
   
  •他們自己決定或者自己很清楚；「我知道」。
  •他們會根據自己的要求和標準來評估自己的表現。
  •如果有人告訴他們該做什麼或者為他們決定，他們會抗拒。
  •將外來的指示視為資訊。
   
  內在型—肢體語言
   
  •坐得筆直；指著自己；在回答別人看法之前，可能會先停頓一下，加以評估；手勢和面部表情都不多。
   
  外在型—句子結構
   
  •依賴別人或外來的資訊為他們做決定和判斷。
  •需要將自己的工作表現和外面的標準做比較，譬如工作清單或業績配額。
  •視外來資訊為決策或命令。
   
  外在型—肢體語言
   
  •身子前傾；盯著你的反應；面部表情顯示出他們很想知道這件事對不對。
   
  提問和探究
   
  如果你不確定第一個問題所得到的答案代表什麼，這裡有幾個例子可以教你如何繼續探究。
• 作者：蘇珊，我可以請教你嗎？你怎麼知道自己的工作表現好不好？
  蘇珊：別人會回饋意見給我，我自己也會知道。（中間型）
  
  這是當事者同時具備兩種型態的例子。我們知道只有約百分之二十的人剛好屬於中間型，所以我希望能找出蘇珊究竟屬於哪一型。
  
  作者：假設你覺得某件事你表現得不錯，可是別人並沒有肯定你，你會如何反應？
  
  蘇珊：嗯……我還是會認為自己表現得不錯，可是……也許疏漏了什麼，我得去查清楚他們為什麼不能肯定我的表現。
  
  這裡還有兩個例子：
  作者：路易士，你怎麼知道自己的工作表現好不好？
  路易士：我自己可以感覺得出來。
  作者：要是你感覺自己表現不錯，可是沒有人肯定你呢？
  路易士：他們可能沒看到我所見到的成果（同時聳聳肩）。
  
  作者：羅伯，你怎麼知道自己的工作表現好不好？
  羅伯：受到別人的肯定，就表示我的工作表現不錯。
  作者：要是沒有人肯定你呢？
  羅伯：我會覺得現在是怎樣？
  
  雖然蘇珊在工作上兼具兩種型態人格，但還是比較偏外在型，因為說到底，她還是需要外在的意見回饋來肯定自己的表現。至於路易士和羅伯則各自屬於內在型和外在型。
  
  你怎麼知道？
  
  我最近發現如果第一個問題的答案給得不夠明確，有另一種提問方式可以幫忙探究。「你怎麼知道？」內在型會說是身體裡的某部位告訴他的；外在型則會聽不懂這問題，或者給你一個和外在來源有關的明確答案。
  
  在其他背景下
  
  我曾和不少男性成員是高度內在型的團體共事過。在他們當中，總會有一兩個很確信自己一直都是內在型，理由是不然他怎麼經營自己的人生？但我會反問他：「那你怎麼知道自己買對了房子？」答案卻是：「因為我老婆喜歡。」
  
  培訓小組裡曾有人問我：「感覺上，這種外在型的人真的很不成熟。顯然得等你真正長大，有了一定的成熟度，才會比較偏內在型。」這種說法是典型的內在型。且讓我們試想另一種可能：一個高度內在型的人也許會認為，成熟就是你會認真對待他人，回應對方口中所需的東西，而不是自以為什麼對對方最好。究竟是內在型比較好，還是外在型？抑或最好兩者兼具？這得看你從哪裡去判斷，還有你想達成什麼目的而定。
• 提出批評和回饋意見
  
  當外在型的人聽到批評或負面的意見回饋時，就會質疑自己。在同樣情況下，內在型的人則會評斷對方。譬如外在型會說：「我一定是做錯了什麼。」內在型則會說：「那個顧客很討厭，他根本不懂得感激我為他做的事。」
  
  假如有十個人對一個高度內在型的人說：「我的媽啊，你的領帶真是醜。」他的反應會是：「天啊，這太好笑，來了十個人，剛好都是沒品味的。」外在型的人則是回家換條領帶。
  
  要內在型的人願意把話聽進去，願意考慮你說的事，最簡單的方法就是將它說成是「你可能感興趣的資訊」，否則他們只會評斷你或你說話的方式。
  
  影響性語言
  
  你可能得根據你蒐集到的資訊，小心選擇措詞。技巧厲害的專業溝通者會告訴你，這樣的效果才會好。
  
  內在型
  
  •只有你能決定；你或許可以考慮；由你決定；我建議考慮；試驗一下再決定；這裡有些資訊可供你做決定；你認為怎麼樣？如果你需要什麼資訊幫忙你做決定，只要打電話給……
  
  外在型
  
  •你會得到很好的意見回饋；別人會注意到；這是經過證明的；受到尊敬；你會發揮很大的影響力；誰誰誰認為；我強烈推薦；專家說；提供參考；科學研究證明。
  
  非關自信
  
  有人向我請教這些型態。「有人可能因為聽到正面或負面批評，而從內在型轉變成外在型？或從外在型轉變成內在型嗎？」誠如語言行為量表的開發者羅傑．貝利所言：「語言行為量表就是針對我（用我的特定結構性格）對各種背景的回應方式，所做的一種現況報告。」在幾個我分析過的案子裡，我注意到有一種模式很能呼應以上問題。有人只要認為自己的工作表現不好（一種背景），就會變成高度內在型；但一旦認為自己的表現不錯（對她來說是另一種背景），又會變成高度外在型。當她確定自己做得不好，不管是誰都無法說服她其實做得不錯。但是，如果她自認為做得很好，便會探詢別人的看法，確定自己表現真的不錯。我懷疑這和自信心太低有關，屬於一種自我設障策略（selfhandicapping strategy）。
• 但是，你不能把外在型和自信心不足搞混，它們是兩碼事。譬如當我在向團體簡報時，我的動力來自哪裡？是聽眾的笑容？還是因為我知道自己的準備很周全？（在那樣的背景下，如果我的目標是將簡報完美呈現，滿足聽眾的需求，那麼兩種型態都有可能。）