當我還是個缺乏經驗的年輕銷售員時，試圖銷售一種新的網路技術，這技術在當時是熱門、尖端的新技術 (比較像是白老鼠實驗階段的時髦技術) ，我在芝加哥到處轉，試圖推銷它。
爭取和潛在客戶會面，並不是很困難，因為很多人對此技術感到好奇，我前往各式各樣的公司做「午餐學習」和「展示推銷」。
但是，沒人買。
原因之一是，這是一項處於實驗階段的最新產品，俗話說：「先鋒先中箭」，那就是我的寫照！處於這種境況時，必須格外小心，要不然，你將會花了大量時間和金錢在教育大眾，卻賺不到半毛錢。
我去這些公司做銷售拜訪時，經常看到那些傢伙的桌上擺了一本名為《了解設備層級的網路》 (Understanding Device Level Networks) 的藍白色書籍，那是一家名叫「圖爾克」 (Turck) 的公司自己出版的書，這公司製造網路架設與連結元件，是我的頭號敵人。
圖爾克為這本書打廣告並寄贈給客戶，這是一種開發潛在客戶的手法，他們在雜誌廣告和貿易展中免費提供此書，讓他們的業務代表和通路商在現場發贈，凡是要求拿一本走的人，都是潛在客戶，就算不是興趣濃厚的潛在客戶，至少也是略感興趣。圖爾克此舉就是在拉槍機！
這個舉動有個很大的好處：把他們定位為權威。他們是「寫了專書」的傢伙，在當時，沒有任何其他關於這個主題的書籍，他們寫的那本書是唯一，所以，他們被視為權威。
我一再回去造訪潛在客戶，他們感謝我前來填補知識空缺，但又告訴我，他們會向圖爾克購買新系統。
我做的是傳教的工作：「我會過去向你們展示這個網路技術，我會告訴你們如何架設，如何操作，解說所有的東西。」有時候，他們同意讓我去，耐心聆聽我的解說，然後，向圖爾克購買。我試圖當個權威，但我前去敲他們的門的方式已把我定位成一個乞丐。你千萬不能這麼做，這麼做，幾乎沒有成交的可能。
當你藉由寫書或撰寫一篇雜誌文章或寫部落格來打知名度時，知名度本身幾乎從不會幫助你成交，知名度只會把你推到前頭，你仍然必須設法進他們的門，或者，更好的是，使他們上你的門。
最起碼，你需要一個機制，好把知名度轉化為銷售漏斗 (sales funnel) ，例如提供一份白皮書或診斷工具，或是解決問題的速查表 (cheat sheet) 。一張速查表即是一頁文件，精簡摘要一個複雜主題，要製作出一份夠水準的速查表，得花相當的工夫，因為空間有限制，不過，這也是人們偏愛速查表的緣故。診斷工具也同理，我的「臉書適合我嗎？」 (Is Facebook for Me) 診斷工具就是一個例子，參見：www.IsFBforMe.com。
也許，你可以說：「請寄電子郵件到這信箱，我們會寄發速查表給你」，那麼，你還需要下一步，以及再下一步，就像一條輸送帶把所有東西往前送。
圖爾克免費地吃我在那個老東家的午餐，我做傳教的苦工，他們撿便宜，但我很快就學到教訓。之後，當我去造訪新的潛在客戶時，我們製作了一張精簡的幻燈片圖表，上頭比較十種不同的技術，提供給任何想要的人。想作出採購決策的工程師們發現這比較圖表很實用，於是我們送出了無數張。
有一家公司甚至花錢（一張九十三美分）向我們購買了一整箱、總計一千張這種比較圖表，在全國會議中發給他們的所有銷售代表。他們不僅為我們打廣告，還付錢取得這項權利呢！
現在，我換用不同的法則來操作，遠較先前成功。
80/20法則必通重點
專業銷售人員運用80/20法則的七個基本原則
1.絕對不要打陌生推銷電話，你應該只嘗試對可能已有興趣的潛在客戶 (warm lead) 1銷售。
2.在開始銷售之前，必須先知道你願意花多少錢去爭取到一個新顧客。
3.一個自己上門的潛在顧客，向你購買的可能性大於你找上他的潛在顧客。
4.藉由著作、演講和發行有品質的資訊，將顯著提高銷售者的可信度。
5.提供解決問題的資訊來開發潛在客戶，別使用產品本身的資訊，前者的成效遠大於後者。
6.唯有當你的行銷活動產生的「交易洽談數量」超過你的容量時，你才能取得最佳談判地位。
7.你能擁有的最寶貴資產是一個管理完善的顧客資料庫，因為對已經向你購買過的既有顧客銷售，遠比向陌生人銷售更為容易。
我發展出一套優質的基本原則：我檢視我所有的顧客，然後聚焦於前十大顧客。我注意這前十大客戶，盡力幫助他們，最終盡力成交。
我決定把我所屬產業的所有雜誌編輯當成一個組群，對此組群賦予等同於我對我前十大顧客之一的關注分量，也就是說，這個組群獲得我的三%至五%時間。我接聽他們的電話，回覆他們的電話，保持聯絡，注意他們的編輯工作時程表，就如同我留心顧客的購買時程表。
多數業務員不會把和媒體建立關係列為時間分配的優先事項，短視的銷售經理或老闆通常認為這是浪費時間，堅信銷售就是「靠衝數量提高中獎機會」，你只需要多打電話、多跑、見更多人，你若是這些事兒做得少了，他會說你怠惰，逃避你該做的任務。這是愚蠢的思維，且聽我道來。
我和那些編輯當朋友，主動提出為他們撰寫雜誌文章，這策略使我在十八個月期間獲得一百多頁的免費宣傳，這宣傳不花半毛錢，只花時間和皮鞋成本。不出兩年，在我們的這個小產業中，我們就成為人盡皆知的公司了。（其實，仔細想想，多數產業都很小，要不了多久，從東到西，由南到北，大家都知道你了。）
人人都知道我們公司，儘管我們只有十五名員工，我們卻能挑戰數十億規模的公司。我撰寫的文章發揮了拉槍機的功效，為我們引來電子郵件、詢問，以及興趣濃厚的潛在客戶打來的電話。
這也使我個人受益匪淺，因為，當我離開這家公司時，我認知到：「嘿，且慢，我和這產業的十幾位編輯有良好關係，這關係不是和我任職的公司建立，而是和我個人建立耶！」
我是在無意間靈光一閃的。
這些編輯不在乎我本業是在賣什麼，他們只是知道，若他們想要關於某個主題的好文章，就可以找我寫。所以，我只要尋找那些希望有雜誌報導有利文章的公司就行了，我可以向那些公司賣版面。
比如說，一份商業雜誌的一頁廣告版面要價六千美元，我會告訴某公司：「我替你們寫一篇兩頁的文章，這版面值一萬兩千美元，但你只需付我三千美元，我幫你們寫文章，並且幫你們刊登這篇文章。」我就是這樣從薪奴轉變成一個專門撰寫雜誌文章的獨立顧問。
這是因為我和這些雜誌編輯相識。對於任何願意坐下來寫文章的業務員來說，這是個不錯的宣傳策略。
最棒的部分是，透過這種開發潛在客戶策略、打知名度和建立定位、不打陌生推銷電話，以及把銷售工作聚焦到興趣濃厚的潛在客戶身上，我們這塊業務的營收在四年間從二十萬美元成長至四百萬美元。後來，我們以一千八百萬美元把公司賣給一家上市公司。
若你是行銷人或業務員，你必須通熟至少一種廣告媒體形式，在此之前，你將會任人擺布，你得整天打陌生推銷電話，或是敲人家的門懇求給個銷售機會，或是祈雨，或是冀望行銷部門的某個傢伙搞了個成效卓著的行銷活動，使你的銷售工作變輕鬆。
使用各式媒介創造客流
為吸引別人聽你推銷，第一步是吸引他們的耳朵和眼睛，你可以使用各式各樣的媒體管道來吸引人們的注意及獲取顧客：
零售點的客流及實體空間
電台：調幅 (AM) 、調頻 (FM) 、衛星
播客
電視
谷歌關鍵字廣告 (Google AdWords)
電子雜誌廣告
聯盟背書電子郵件大量發送
Craigslist廣告網站
網站上瀏覽中視窗彈出式廣告 (pop-up ads) 和瀏覽中視窗背後彈出式廣告 (pop-under ads)
郵寄明信片
直效信函
臉書廣告
推特 (Twitter) 廣告
Linkedin網站廣告
看起來像雜誌的雜誌化型錄 (maglogs)
在別人的型錄上刊登廣告
以聯邦快遞 (FedEx) 寄送包裹給謹慎篩選的高度瞄準性潛在客戶
橫幅廣告
YouTube影片
電話行銷
發佈新聞稿
書籍
雅虎 (Yahoo!) 商店
亞馬遜Kindle電子書
以「專家」身分參與談話性節目
參加貿易展
電視購物
免費白皮書2
挨家挨戶或逐家企業發傳單
對郵寄名單上的潛在客戶舉行視訊座談會
客座部落格文章（即某個部落客為另一個部落格寫文章）
Elance.com之類的反向拍賣 (reverse auction) 網站
在雜誌上刊登廣告
在Pinterest3網站上做行銷
以超低折扣價購買當地報紙的剩餘版面來刊登廣告
在研討會上演講
寫雜誌文章或電子雜誌文章
在報紙、雜誌或郵購寄送包裹中夾傳單（也叫「插入媒體」 (insert media) ）
立體郵件 (Dimensional Mail) ：寄送有趣的物件，附加行銷信函。（我認識的一個傢伙寄出一支六呎的獨木舟划槳；另一個人把他的行銷信放入小袋子裡，黏貼在一顆籃球上，寄給行銷對象；還有一個人寄了一台iPod Nano，裡頭有他親自錄音的訊息。）
運用媒體及創造客流專長的陰與陽
陰：你不可能精通每一種形式的廣告，所以必須聚焦於一到三種廣告行銷形式，這樣才能比多數人更擅長於使用這些媒介。
陽：若你的整個事業體倚賴單一一個客流來源，一種廣告媒體，你的事業就是只有一支腳的凳子，等著出事的火車。你必須從各種源頭取得新顧客。
這陰與陽就是要在專門化和多樣化之間取得平衡，把你的雞蛋全放在同一個籃子，是很糟糕的長程計畫，但過於分散你自己的時間和精力，同樣不可取。
過去十年，我所見過的多數成功直效行銷和線上行銷故事都有這個共通點：創業者變得極其精通於使用一種銷售通路，並在一個高度競爭的市場上使用此銷售通路來發展出穩固的立足點。
所以，身為廠商的你，必須做的第一件事就是精熟一種銷售通路，把這件事當成你至高無上的優先要務。之後，你可以再挑選另一個銷售通路，開始把你的事業的行銷與銷售通路和客源多樣化。我的線上補充資料裡有一份詳盡的報告，分析各種行銷通路的利弊，請造訪：www.perrymarshall.com/8020supplement此網站。
最終，專門化及多樣化如何平衡的解方存在於「贏家通吃」現象中，我將在第十章進一步解釋。
80/20法則重點摘要
．陌生推銷電話是死路一條，你應該只和那些真的對你的產品或服務感興趣的潛在顧客洽談。
．別使用陌生推銷電話和皮鞋成本去開發潛在客戶，你應該思考定位，而不是亂槍打鳥。
．若你的公司沒有為你開發潛在客戶，你就自己開發，精通至少一種形式的廣告媒體，勝過打無數通陌生推銷電話。
．廣告、宣傳和創造客流的管道非常多，你必須精熟至少一種。
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