群眾偏愛的捐款對象

群眾募資第一本實戰寶典：完全剖析募資流程22個關鍵步驟

Crowd Funding: How to Raise Money and Make Money in the Crowd

• 作者： 默德威娜‧瑞絲摩格
• 原文作者：Modwenna Rees-Mogg
• 譯者：郭恬君
• 出版社：商周出版
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  群眾偏愛的捐款對象
   
  要了解群眾喜歡資助什麼對象，首先要知道你的募資目標群眾是哪些人：是你自己的群眾？還是其他偏好用預購承諾、借貸或投資方式挹資的群眾？每一種對象都各有特色。
   
  你的圈內群眾
   
  承書中稍早提過的，當你開始想要進行群眾募資，必須先仔細蒐集資料，看有哪些人可能有興趣協助你的事業或計畫更上一層樓。你可以將電子郵件連絡人、LinkedIn網站連絡人、Facebook好友以及其他社群網站上的連絡人加起來，估計你的「圈內群眾」大小。你的圈內群眾中必須有上百甚至上千人，如此群眾募資專案比較有機會成功。少數幸運人士的圈內群眾裡，就已經包括了既有客戶及／或對其事業有高度興趣的人。若你已經擁有成千上萬的滿意顧客，他們認識你本人，也熟知你的事業內容，那群眾募資專案將極有可能大為成功。
   
  Escape the City工作媒合網站就是一個絕佳的例子。這個網站透過熱情會員的投資支持，進而拓展對城市官員的線上服務。
   
  群眾募資的重點就是參與。在面對你自己的圈內群眾時，要思考你能做些什麼來說服他們資助你。甚至在開始募資專案之前，你可以直接詢問他們：希望資助什麼？想要怎麼資助你？你得先將手邊資訊都有條不紊地準備好，才能清楚解釋你的計畫。接著可以利用線上系統（例如www.surveymonkey.com）進行簡單調查，了解對方的想法。可以詢問的問題包括：
   
  ●　您想要資助以上哪些計畫專案？為什麼？
   
  ●　在各個階段，您希望獲得什麼樣的回饋？
   
  ●　您比較想要用哪一種方式資助我：透過預購承諾或獲得回饋、借貸或是投資我的公司？
   
  ●　您是否希望以後回收資金？是否希望獲得報酬？
   
  ●　若希望獲得報酬，您想獲得何種形式的報酬？
   
  ●　您希望何時回收資金？
   
  ●　您期望我運用您的資金達到什麼成效？
   
  ●　在跟您募資之前，您認為我應該先做哪些事？
   
  ●　您資助我後，會希望知道哪些進度相關資訊？
   
  了解以上資訊，可以協助你決定應使用哪個群眾募資平台，以及應提出什麼樣的提案。
• 就算是面對自己的圈內群眾，在向他們募資之前依舊要徹底完整地準備好提案。同時也要確認你在不同提案中，依照你與對方的關係提供不同的優惠。舉例來說，若募資對象是使用服務或產品的客戶，或許你應該提供他們豐厚的折扣，甚至讓他們免費使用產品／服務一段時間。提供給這些客戶的回饋應該比給陌生人的回饋更好。
  
  圈外群眾
  
  你的圈外群眾投資人大致可以分成兩類：一類不介意留下個人資訊，另一類則希望保持匿名狀態。當然，也有些投資人願意在某些網站上留下個資，但在其他網站則希望匿名。前者情況可能出現在預購承諾型群眾募資網站上（例如Kickstarter網站）或是股權型群眾募資網站（例如Crowdcube和Seedrs網站），投資人必須留下個資，才能獲得你提供的回饋或股份。後者情況通常出現在借貸型募資網站，包括MarketInvoice、Funding Circle跟ThinCats等網站，這些網站不會公布債權人的資料。
  
  這當中的共通點就是：在你發布募資消息之前，這些人不認識你，可能根本不知道你在做什麼，或是你的事業內容為何。所以一定要確保任何時候有人來與你互動時，你都已做好充分準備。首先，要確定你與公司的公開資訊都一致、完整且符實，如此較能獲得大眾信任。特別要注意的是：如果有人上網搜尋你的相關資訊，或是打電話詢問有關你的評價時，他們會得到什麼樣的結果及回覆？因此你應該檢查一下你的Twitter紀錄、在Facebook上的照片以及在LinkedIn 網站上的簡歷，上網用Google搜尋一下自己的名字，看看會有哪些搜尋結果。要記住，有些資訊可能很容易就搜尋到，有些則不會直接被找到，所以你得多花些功夫好好檢視。務必確認你的所有相關資訊都正確，還有，把年少輕狂時拍的尷尬照片都刪除吧。最後，你可以考慮找幾位你信賴的推薦人，來回應想多了解你一些的潛在客戶詢問。有些推薦人可能會願意幫你寫推薦函（並張貼在LinkedIn網站上），這對你也會有幫助。
  
  圈外贊助人會期望你實現當初募資時做出的保證，所以提供給他們的提案需要有直接的吸引力。若是回饋的話，可以提供他們會喜歡的品項，但同時又要有點特別，甚至非比尋常：例如一本親筆簽名的書籍，或是功能升級的產品。記住，在募資時，你可以觀察大家比較偏愛哪些回饋，便可更進一步了解對方喜歡什麼，進而修改回饋內容。如果你的募資活動帶有社會使命，一定要清楚列出贊助人的資金將促成哪些社會效益。
• 若是用股權型群眾募資或債權型群眾募資，你必須考慮到報酬，也就是贊助人原本的投資金額之外所能拿到的額外回報。英格蘭銀行（Bank of England）的基本利率是0.5%，但別以為用群眾名義去貸款，利息就會因此大為降低。就債權型群眾募資來說，通常你需承擔的利息跟銀行放款利息不相上下，有時甚至比向銀行借錢更高，主要是因為貸款給小型企業的風險都相當高。債權型群眾募資網站上通常是由債權人訂定放款利息，而不是你來決定。這個數字通常會落在15%左右。因此你的企畫書與現金流預測，不僅要顯示你有辦法還款，同時也要說明將如何賺取利潤，以支付投資人應得的款項。
  
  提到股權式群眾募資，最重要的就是今日的企業估值，以及未來出售企業時你預期達到的估值水準。這會影響你的股票價格。不要將估價壓得太低，這會讓投資人覺得你的企業有問題；但也不要貪心，覺得因為每位投資人出的資金不多，投資人又這麼多，就可以混水摸魚估價過高。聽聽專家意見絕對值得，例如會計師或是企業金融人士，也要多留意平台提供者給你的暗示，因為出沒於募資平台的個人與天使投資人，通常對企業鑑價也相當拿手。仔細參考研究在不同平台上募資的企業（不只是研究你選擇的平台上的企業），這對訂定股價會有幫助。記住，大部分的投資人會期待投資金額至少有十倍回收（不計減稅），也就是說，假如今天投資人以每股一英鎊的價格購入企業股票，幾年後，你是否有辦法將股價增值至每股十英鎊？如果可以，最終售出企業後的獲利是否符合你的期待？
• 把握正確時機
  
  進行群眾募資時，一定要選定最佳時機。首先要確認你有時間，整個活動進行期間都能投入經營，因為根據過來人的經驗，在活動期間，你幾乎每天二十四小時都要待命。二來必須考慮哪個時間點最適合投資人。舉例來說，在英國，千萬不要在十二月中旬啟動為期三十天的募資專案，因為大家到年底的時候都已經累了，而且正準備利用聖誕假期去度個十天的假。想想看，一年之中有哪些時機可能讓你事倍功半？英國納稅年度的年終就是個例子。所以如果在4 月6日前後，啟動一個可節稅的股權式群眾募資專案，類似英國政府推出的「種子企業投資計畫」（Seed Enterprise Investment Scheme, SEIS）或「企業投資計畫」，那想必效果不會很好。反之，如果設定讓募資專案大約在3月中截止，有可能會吸引到手上還有節稅餘額的投資人，而他們也可以將此筆投資併入本繳稅年度計算，而不用等到明年度。
  
  專案影片
   
  你的專案影片，絕對是吸引並說服投資人來資助你的最佳利器。通常投資人第一眼看的就是專案影片。這些影片也逐漸取代傳統的首次面談，在過去募資都少不了面談這個關鍵步驟。我會在第7章裡說明專案影片應該要包含哪些內容，同時你也應考慮專案影片最後呈現出來的視覺效果，以及傳達給對方的感覺，是否能夠吸引投資人的目光。
  
  切記，專案影片最重要的功能就是要呈現出你是誰、你想要做什麼。
  
  ●格式：影片要做成短片、卡通還是有配音的投影片播映？
  
  ●風格：要走較輕鬆友善的非正式風格？還是強勢嚴肅風？想想看哪種風格最適合表現你的品牌和文化，但同時又符合產業的格調。舉例來說，如果你要募資拍片，專案影片自然就要有電影一般的水準。善用這個募款機會表現自己，可大大增加潛在投資人對你的信任，所以要留意表達的語氣與內容。
  
  ●影片中的觀點角度：影片中說話的人是你嗎？還是會從其他投資人、你的客戶、合夥人或供應商的角度發聲？
  
  ●長度與步調：你的專案影片有多長？你打算如何分配時間，確保在有限時間內可以完整傳達所有訊息？
• ●內容：是否打算讓專案影片如預告片一般，吸引投資人進一步閱讀你提供的其他相關訊息？還是在影片中就要把全部訊息都說明清楚？
  
  ●專業／業餘拍片能力：如果你打算自行拍攝處理專案影片，我會建議盡量從簡，或盡量選用有配音的投影片播映方式。
  
  除非你在拍片方面經驗豐富，否則建議先畫出故事流程，將影片內容通通放進去，再去找位專業的製作人（目前正在修習媒體研究課程的朋友都行！）替你拍攝製作。這大概會需要一千到兩千英鎊的預算，但絕對值得，因為成功的募資專案，都要有完美的專案影片幫它們打頭陣。