賺取高利潤的同時，也要考慮後面的風險

王者業務力：掌握最關鍵的6件事，業績就能輕鬆翻倍

• 作者： 曾國棟, 王正芬
• 出版社：商周出版
  
  賺取高利潤的同時，也要考慮後面的風險
   
  有些業務員將報價提高，希望能獲取較高的利潤，站在個人立場上，這樣固然無可厚非，但是如果你的報價差價過大的話，就算買賣是你情我願，並且經過客戶同意的過程，然而報價若是高得有些離譜，本身就是很危險的決策，萬一哪一天有其他代理商削價競爭或是代理線終止等狀況發生，客戶突然發現自己比別人貴很多時，心中必然不是滋味，這不愉快的感受很可能會讓你永遠失去這位客戶。
   
  P公司和X原廠簽訂新代理合約後，接獲X原廠轉來訊息：希望P公司能積極爭取手機連接器客戶甲，使其從現有採用Y廠產品的習慣，轉而選擇X原廠的產品。當時，P公司負責這開發案的業務員A君，是一位很積極，也表現不錯的業務，他認為既然要取代Y廠，那麼報價策略就很重要。
   
  於是，報價前，A君先對客戶甲做了一些功課，並試探他們採用Y廠的成本，當然，客戶甲也不會願意將具體價格告知A君，但在A君善用如果與範圍法的試探下，客戶甲最後終於鬆口，告知A君：「我們目前採購Y廠品項的價格大概在XX元到XX元之間。」
   
  另一方面，A君也積極和新合作夥伴X原廠建立良好互動，並試探地詢問X原廠可能提供的價位區間。經過比較客戶端和原廠端所提供的價格區間，發現在兩個區間中還有可彈性調整的空間，於是，A君就決定從這彈性空間中線再往下調 1% 左右，報價給客戶甲。
   
  謀定而後動的A君果真一舉中的，報價出去不久，客戶甲就回應說：「還可以，比Y廠要便宜。」A君順利地達成X原廠和公司交付的任務，爭取到客戶甲的業務，但是整體來看，這樁生意的利潤並不高。儘管如此，A君還是很努力也很積極地經營原廠端和客戶端的關係，有段時間他幾乎都鑽營在手機市場當中，並將相關訊息與客戶甲和X原廠分享交流，於是，很快就建立起三方緊密的信任關係。
   
  不同以往原廠的做法，X原廠每一季都會主動降價給客戶，並透過代理商進行報價。但是對於積極想爭取更多利潤空間的A君，他並沒有完全跟進X原廠的政策。
• A君採取的做法是：當他從X原廠拿到降價的比率後，他並未完全回饋給客戶，假設原廠每季降 4% 到 5% 話，A君則平均給客戶甲降 2% 左右。對客戶甲而言，因為A君總是主動降價，行政程序上也都很完備，每次都是先報價給客戶，再請其以電子郵件確認沒問題之後，才啟動執行，所以長期以來，一直很滿意A君的服務，雙方互動良好，讓這原本看似沒多大利潤的案子，有了很好的獲利。
  
  怎知，當X原廠和P公司代理關係結束時，甲客戶又被X原廠轉給了新的代理商。新代理商業務員到甲客戶處進行報價時，甲客戶赫然發現：「怎麼A君的報價比X原廠提供給代理商的報價高出這麼多？」客戶甲很不高興地要求A君應該將所有差價退回，否則將扣住尾款，雙方為此僵持不下，甚至對簿公堂。最後，因為所有與客戶甲往來的文件都被A君完整保存，所以法官仲裁P公司有理，客戶甲不能扣押尾款。
  
  綜觀整件事情，雖然最後P公司和A君贏了官司，但是與客戶過去的友好情誼卻瞬間化為烏有，甚至可能會永遠失去這位客戶，對一位頂尖業務員而言，這是非常遺憾的發展。切記：商場上，生意失去了，後續還可以爭取回來，但是，客戶關係一旦打壞了，就永遠失去做生意的機會。所以，當你想要賺取高利潤的同時，千萬不要忘記將後面可能的風險都考慮進去。
  
  其實，從這個案例來看，A君無可諱言是位很不錯的業務員，如果，當時他在報價獲取高利潤的同時，能夠再多思考一下未來可能的風險，或許現在A君和客戶甲還有其他生意發展的可行性。俗話說：「偷吃要懂得擦嘴。」在你想要賺取高利潤的同時，一定也要考慮到後面可能的風險，才能避免殺雞取卵的做法，讓自己業務發展的路漸漸走到死胡同裡。
  
  報價是一種承諾！
  
  基本上，報價不只是要爭取做生意的機會，更是一種「承諾」，同時代表著公司和個人的信譽，所以絕對要非常慎重考慮各種可能發生的狀況，尤其是未來的狀況（包括原廠未來的供貨情形、價格變化趨勢、匯率等諸多因素），再以「最彈性」的方式報價。
• 既然報價是一種承諾，當然就不可輕言修改，以免喪失信譽。因此，一旦對外正式報價後，即使市場價格產生波動或是原廠價格調整，若是仍在報價的有效期限之內，我們就應該盡力維持原來的承諾，除非你能夠取得客戶的諒解，讓客戶了解到如果沒有調漲，實在很難從原廠取得足夠的分配量，讓對方通盤了解市場的不可測因素，進而願意共同分擔一些損失。
  
  最後，再次強調：業務員是報價流程的主導者，而不是傳聲筒。
  
  對客戶而言，業務員的角色是不容取代的，無論是產品經理、業務主管或更高階的主管最好都不要直接對客戶報價，即使碰到不得不報的情況，也要永遠報比業務員更高的價格，記得將面子留給業務員，畢竟業務員才是直接面對客戶的第一線，否則產品經理或各階主管就會變成業務員。
  
  相對地，當客戶發生問題時，業務員也必須要有擔當、面對責任，不可輕易地把問題推諉給產品經理或主管，讓客戶到頭來只能找產品經理或主管，不再理會你，使自己喪失在客戶心目中的專業度和信任度。