成功率95%的雪球魔法：楊美娟教你冠軍人生與事業該知道的事
- 作者： 楊美娟
- 出版社：商業周刊
一千六百萬教會我的事
工作愈久，有一些真理會隨著時間顯現出它的價值。一個人的形象、信任及口碑，絕對是無價之寶。十年前，我在工作上發生一件超級危機，之前辛苦工作存下的金錢，一夕之間，不但歸零而且負債。
雖說事件其實是一場無妄之災，但也讓我看清一些永恆不變的普世真理與價值，只是付出的代價實在太昂貴。
當時，我有一位客戶想買一塊土地，理所當然，他第一個來找我。
「美娟，有沒有認識好一點的仲介？妳幫我介紹。」客戶說：「我不要房屋仲介，我要買賣土地的仲介，我要買建地，要蓋房子。」
這位客戶常常國內國外來來回回跑，很信任我。加上我好學、熱心，認為在幫客戶做事的同時，以學習很多東西。
價值一千六百萬的信任危機
很快的，我去問公司同事，有沒有人認識在做土地的仲介？就這樣，同事介紹了他的朋友，開始幫客戶處理買土地的事宜。
雙方洽談後，談好了條件。我的客戶決定買下一塊土地。訂金加上頭期款，需要先支付一千六百多萬台幣。
隨即，客戶又要出國，出國前，客戶交代：「我把訂金加頭期款的一千六百多萬元給妳，等時間到了，妳就幫我把錢匯出去。」
「你為什麼不直接匯給對方就好？」我問。
「約都還沒簽，手續也還沒辦好，我希望手續弄好後再說。」客戶解釋：「該簽名的地方我都簽好了，就剩下用印了，我把印章放在妳這裡，等程序走完，妳再幫我把錢匯出去。」
可以把一大筆錢及自己的印章交給我，足見這位客戶對我的信任。等程序走完了，我也把錢也匯出去。結果，就在客戶回國的前夕，我接到晴天霹靂的消息。
「那塊土地不賣了。」土地仲介跟我說。
「不賣了！」我聽了很生氣，我想了想，這樣的結果，一定會讓我的客戶覺得我在呼嚨他，但我忍住氣說：「地主堅持不賣要反悔也就算了，可是我們簽了約，也匯了一千六百多萬元訂金與頭期款，如果按照程序走，你們除了得退回我們的訂金，還要再賠我們一千多萬元。」
「不可能，」仲介說：「地主現在就是出了狀況才不賣地，而且他本來就缺錢，怎麼可能再賠你們一千萬元。」
「好。」我說：「最差的狀況，你們把我們的訂金及頭期款還回來就好，我就當沒有發生這回事。」
我千叮萬囑，對方一直跟我說好，好，好，沒想到，好到最後他們居然消失無蹤。不但仲介不見，連地主都不見了。
這下事情嚴重了，我思前想後，如果今天換了是我，當我從國外回來，土地沒買成，連一千六百多萬都沒了，我會懷疑誰？誤會誰？覺得誰有問題？毫無疑問，就是那個介紹仲介給我的保險顧問。
我想了很久很久，也跟我的先生溝通，縱使我把錢退回給客戶，然後跟客戶說，地主與仲介都不見了，我還是覺得良心不安。
或者我們可以討論事情要怎麼解決？一人賠一半？但不管我怎麼講，我也付出了可觀的金錢，我想客戶還是會對我產生不信任感。與其這樣，那我寧可選擇「絕口不提」這件事。
當客戶回國時，我只跟客戶說：「不好意思，烏龍一場，那筆土地人家不賣了。」
雖然客人一再問不是都辦好了嗎？但我從頭到尾就是一副「封閉消息」、統一說法的態度：反正對方不賣了，匯出的錢又匯回來了。
向銀行抵押借錢還客戶
那筆被捲走消失的一千六百多萬金額，全數由我拿出錢來賠給客人。當時我正背著房貸，我既不是含著金湯匙出生的人，銀行裡也沒有太多餘錢，一千六百多萬，不啻增加我沉重的負擔。
但我既然下了決定，咬牙也要做到。幸好我做保險，買了許多保單，所以我把房子、保單拿到銀行貸款，才湊足一千六百多萬元給客戶。
現在想來，還是覺得自己豪情萬丈。
「妳真是愛做大事業啊！」先生事後有點開玩笑的說，但他對這件事一點都沒責備我，也曾很客氣的說：「要不要找客戶出來溝通講真實的狀況？」
「就算講真實的狀況，客戶也不見得相信啊。到最後我們可能真的賠了錢，我不要虧了錢還讓客戶懷疑、誤會我們，那就真的虧大了。」這是我的回答。
這個決定，不管以前還是現在，我都覺得處理得完全正確。
十年多來，我和這位客戶感情愈來愈好，他還介紹了好多高檔保單客戶給我，不只他信任我，他介紹給我的大戶客人也信任我。這一千六百萬元，之後我也賺回來了，不但把錢還給了保險公司，也還清了銀行房貸。
看，這個結局多好！而我也只是花了時間而已。
如果當時把這件事情弄擰了，讓客戶對我產生誤會，那麼他後續就不會幫我介紹客戶，沒有他的介紹，我的事業也不會做得這麼好，人脈也不會更擴大，而且最嚴重的是，我的形象也毀了。
不管從事什麼行業，再怎麼損失，也不可以損失形象；再怎麼損傷，也不可以傷了信用。我寧可損失金錢，但信用永遠不可毀傷。
當我看到現在許多年輕人說話不算話時，心裡就會很難過，因為他們不懂，把信用當成不值錢的東西，卻不知道「信用」對人有多麼重要。
我從事保險工作，成交的件數，決定了我能不能在這行生存下去，想要不陣亡，就需要四處找客戶。在這種壓力下，我可以想辦法連結人脈、想辦法帶領組織，想辦法達成每一個客戶的需求，但我就是沒辦法看著客戶損失。
還有一位客戶，要跟我買保險，我去找他談，談完談妥，最後在要保書上簽名，但整個過程他都沒有笑容，簽完名後居然跟我說：「這樣妳滿意了吧！」
「你怎麼會問我滿不滿意，應該是你滿不滿意才對啊？」我很詫異。
「啊，妳就很煩，一直講，一直講，我看如果我不跟妳簽，妳還會跟我一直講、一直講。」
「不對不對，」我趕快解釋：「陳先生，如果你今天因為跟我買這個保險心情不好、不開心，那我寧可你不要做。」我說：「如果你做得不開心，那買它幹嘛呢？這樣好了，既然不開心，我就把要保書撕掉。」
說完，我立刻當著他的面，把剛簽好熱騰騰的要保書撕掉了。
這不是情緒的舉動，從頭到尾我都沒有生氣，心平氣和，保持著良好的態度。
客戶不開心，你絕沒有下一次機會
「妳在做什麼？」換陳先生著急。
「因為它讓你不開心，我不想看你這個樣子，所以我還是把要保書撕掉好了。」
「妳真是很怪的一個人。」
「我不怪啦，」我笑笑：「這樣好了，陳先生，等你心情好的時候再打電話給我，我們再出來喝咖啡。」
過了半個月，我又到了陳先生辦公室這裡，陳先生最後還是跟我買了保險，而且我還把保費增加了三○％。
「怎麼今天的計畫書跟上次不同？」陳先生問。
「不是不同，是每個時間點要考量的分量都不同，我仔細看了看，原先為你設計的保險是不夠的。」
這次陳先生沒有疑問也沒有不開心，順利的成了我的客戶。
後來我才知道，陳先生當初簽要保書不開心的原因，不是他覺得我是煩人的保險業務，而是他心裡其實很想買，但又覺得這筆金額太大，左右為難，心情當然不好。
陳先生買的不是個人險，是為公司買保險，前一次他看到我因他不開心而撕毀要保書，相信我絕對不是那種為了業績而一味要客戶加買保險的業務員，且經過我的解說，增加的金額不是增加他的負擔、我的收入，而是讓他的公司處於更有利的局面，所以，陳先生欣然答應。
細心的業務員要去體察客戶的心情，了解對方的真正想法，不要一心只想成交。
- 作者： 楊美娟
- 出版社：商業周刊
一千六百萬教會我的事
工作愈久，有一些真理會隨著時間顯現出它的價值。一個人的形象、信任及口碑，絕對是無價之寶。十年前，我在工作上發生一件超級危機，之前辛苦工作存下的金錢，一夕之間，不但歸零而且負債。
雖說事件其實是一場無妄之災，但也讓我看清一些永恆不變的普世真理與價值，只是付出的代價實在太昂貴。
當時，我有一位客戶想買一塊土地，理所當然，他第一個來找我。
「美娟，有沒有認識好一點的仲介？妳幫我介紹。」客戶說：「我不要房屋仲介，我要買賣土地的仲介，我要買建地，要蓋房子。」
這位客戶常常國內國外來來回回跑，很信任我。加上我好學、熱心，認為在幫客戶做事的同時，以學習很多東西。
價值一千六百萬的信任危機
很快的，我去問公司同事，有沒有人認識在做土地的仲介？就這樣，同事介紹了他的朋友，開始幫客戶處理買土地的事宜。
雙方洽談後，談好了條件。我的客戶決定買下一塊土地。訂金加上頭期款，需要先支付一千六百多萬台幣。
隨即，客戶又要出國，出國前，客戶交代：「我把訂金加頭期款的一千六百多萬元給妳，等時間到了，妳就幫我把錢匯出去。」
「你為什麼不直接匯給對方就好？」我問。
「約都還沒簽，手續也還沒辦好，我希望手續弄好後再說。」客戶解釋：「該簽名的地方我都簽好了，就剩下用印了，我把印章放在妳這裡，等程序走完，妳再幫我把錢匯出去。」
可以把一大筆錢及自己的印章交給我，足見這位客戶對我的信任。等程序走完了，我也把錢也匯出去。結果，就在客戶回國的前夕，我接到晴天霹靂的消息。
「那塊土地不賣了。」土地仲介跟我說。
「不賣了！」我聽了很生氣，我想了想，這樣的結果，一定會讓我的客戶覺得我在呼嚨他，但我忍住氣說：「地主堅持不賣要反悔也就算了，可是我們簽了約，也匯了一千六百多萬元訂金與頭期款，如果按照程序走，你們除了得退回我們的訂金，還要再賠我們一千多萬元。」
「不可能，」仲介說：「地主現在就是出了狀況才不賣地，而且他本來就缺錢，怎麼可能再賠你們一千萬元。」
工作愈久，有一些真理會隨著時間顯現出它的價值。一個人的形象、信任及口碑，絕對是無價之寶。十年前，我在工作上發生一件超級危機，之前辛苦工作存下的金錢，一夕之間，不但歸零而且負債。
雖說事件其實是一場無妄之災，但也讓我看清一些永恆不變的普世真理與價值，只是付出的代價實在太昂貴。
當時，我有一位客戶想買一塊土地，理所當然，他第一個來找我。
「美娟，有沒有認識好一點的仲介？妳幫我介紹。」客戶說：「我不要房屋仲介，我要買賣土地的仲介，我要買建地，要蓋房子。」
這位客戶常常國內國外來來回回跑，很信任我。加上我好學、熱心，認為在幫客戶做事的同時，以學習很多東西。
價值一千六百萬的信任危機
很快的，我去問公司同事，有沒有人認識在做土地的仲介？就這樣，同事介紹了他的朋友，開始幫客戶處理買土地的事宜。
雙方洽談後，談好了條件。我的客戶決定買下一塊土地。訂金加上頭期款，需要先支付一千六百多萬台幣。
隨即，客戶又要出國，出國前，客戶交代：「我把訂金加頭期款的一千六百多萬元給妳，等時間到了，妳就幫我把錢匯出去。」
「你為什麼不直接匯給對方就好？」我問。
「約都還沒簽，手續也還沒辦好，我希望手續弄好後再說。」客戶解釋：「該簽名的地方我都簽好了，就剩下用印了，我把印章放在妳這裡，等程序走完，妳再幫我把錢匯出去。」
可以把一大筆錢及自己的印章交給我，足見這位客戶對我的信任。等程序走完了，我也把錢也匯出去。結果，就在客戶回國的前夕，我接到晴天霹靂的消息。
「那塊土地不賣了。」土地仲介跟我說。
「不賣了！」我聽了很生氣，我想了想，這樣的結果，一定會讓我的客戶覺得我在呼嚨他，但我忍住氣說：「地主堅持不賣要反悔也就算了，可是我們簽了約，也匯了一千六百多萬元訂金與頭期款，如果按照程序走，你們除了得退回我們的訂金，還要再賠我們一千多萬元。」
「不可能，」仲介說：「地主現在就是出了狀況才不賣地，而且他本來就缺錢，怎麼可能再賠你們一千萬元。」
「好。」我說：「最差的狀況，你們把我們的訂金及頭期款還回來就好，我就當沒有發生這回事。」
我千叮萬囑，對方一直跟我說好，好，好，沒想到，好到最後他們居然消失無蹤。不但仲介不見，連地主都不見了。
這下事情嚴重了，我思前想後，如果今天換了是我，當我從國外回來，土地沒買成，連一千六百多萬都沒了，我會懷疑誰？誤會誰？覺得誰有問題？毫無疑問，就是那個介紹仲介給我的保險顧問。
我想了很久很久，也跟我的先生溝通，縱使我把錢退回給客戶，然後跟客戶說，地主與仲介都不見了，我還是覺得良心不安。
或者我們可以討論事情要怎麼解決？一人賠一半？但不管我怎麼講，我也付出了可觀的金錢，我想客戶還是會對我產生不信任感。與其這樣，那我寧可選擇「絕口不提」這件事。
當客戶回國時，我只跟客戶說：「不好意思，烏龍一場，那筆土地人家不賣了。」
雖然客人一再問不是都辦好了嗎？但我從頭到尾就是一副「封閉消息」、統一說法的態度：反正對方不賣了，匯出的錢又匯回來了。
向銀行抵押借錢還客戶
那筆被捲走消失的一千六百多萬金額，全數由我拿出錢來賠給客人。當時我正背著房貸，我既不是含著金湯匙出生的人，銀行裡也沒有太多餘錢，一千六百多萬，不啻增加我沉重的負擔。
但我既然下了決定，咬牙也要做到。幸好我做保險，買了許多保單，所以我把房子、保單拿到銀行貸款，才湊足一千六百多萬元給客戶。
現在想來，還是覺得自己豪情萬丈。
「妳真是愛做大事業啊！」先生事後有點開玩笑的說，但他對這件事一點都沒責備我，也曾很客氣的說：「要不要找客戶出來溝通講真實的狀況？」
「就算講真實的狀況，客戶也不見得相信啊。到最後我們可能真的賠了錢，我不要虧了錢還讓客戶懷疑、誤會我們，那就真的虧大了。」這是我的回答。
這個決定，不管以前還是現在，我都覺得處理得完全正確。
十年多來，我和這位客戶感情愈來愈好，他還介紹了好多高檔保單客戶給我，不只他信任我，他介紹給我的大戶客人也信任我。這一千六百萬元，之後我也賺回來了，不但把錢還給了保險公司，也還清了銀行房貸。
我千叮萬囑，對方一直跟我說好，好，好，沒想到，好到最後他們居然消失無蹤。不但仲介不見，連地主都不見了。
這下事情嚴重了，我思前想後，如果今天換了是我，當我從國外回來，土地沒買成，連一千六百多萬都沒了，我會懷疑誰？誤會誰？覺得誰有問題？毫無疑問，就是那個介紹仲介給我的保險顧問。
我想了很久很久，也跟我的先生溝通，縱使我把錢退回給客戶，然後跟客戶說，地主與仲介都不見了，我還是覺得良心不安。
或者我們可以討論事情要怎麼解決？一人賠一半？但不管我怎麼講，我也付出了可觀的金錢，我想客戶還是會對我產生不信任感。與其這樣，那我寧可選擇「絕口不提」這件事。
當客戶回國時，我只跟客戶說：「不好意思，烏龍一場，那筆土地人家不賣了。」
雖然客人一再問不是都辦好了嗎？但我從頭到尾就是一副「封閉消息」、統一說法的態度：反正對方不賣了，匯出的錢又匯回來了。
向銀行抵押借錢還客戶
那筆被捲走消失的一千六百多萬金額，全數由我拿出錢來賠給客人。當時我正背著房貸，我既不是含著金湯匙出生的人，銀行裡也沒有太多餘錢，一千六百多萬，不啻增加我沉重的負擔。
但我既然下了決定，咬牙也要做到。幸好我做保險，買了許多保單，所以我把房子、保單拿到銀行貸款，才湊足一千六百多萬元給客戶。
現在想來，還是覺得自己豪情萬丈。
「妳真是愛做大事業啊！」先生事後有點開玩笑的說，但他對這件事一點都沒責備我，也曾很客氣的說：「要不要找客戶出來溝通講真實的狀況？」
「就算講真實的狀況，客戶也不見得相信啊。到最後我們可能真的賠了錢，我不要虧了錢還讓客戶懷疑、誤會我們，那就真的虧大了。」這是我的回答。
這個決定，不管以前還是現在，我都覺得處理得完全正確。
十年多來，我和這位客戶感情愈來愈好，他還介紹了好多高檔保單客戶給我，不只他信任我，他介紹給我的大戶客人也信任我。這一千六百萬元，之後我也賺回來了，不但把錢還給了保險公司，也還清了銀行房貸。
看，這個結局多好！而我也只是花了時間而已。
如果當時把這件事情弄擰了，讓客戶對我產生誤會，那麼他後續就不會幫我介紹客戶，沒有他的介紹，我的事業也不會做得這麼好，人脈也不會更擴大，而且最嚴重的是，我的形象也毀了。
不管從事什麼行業，再怎麼損失，也不可以損失形象；再怎麼損傷，也不可以傷了信用。我寧可損失金錢，但信用永遠不可毀傷。
當我看到現在許多年輕人說話不算話時，心裡就會很難過，因為他們不懂，把信用當成不值錢的東西，卻不知道「信用」對人有多麼重要。
我從事保險工作，成交的件數，決定了我能不能在這行生存下去，想要不陣亡，就需要四處找客戶。在這種壓力下，我可以想辦法連結人脈、想辦法帶領組織，想辦法達成每一個客戶的需求，但我就是沒辦法看著客戶損失。
還有一位客戶，要跟我買保險，我去找他談，談完談妥，最後在要保書上簽名，但整個過程他都沒有笑容，簽完名後居然跟我說：「這樣妳滿意了吧！」
「你怎麼會問我滿不滿意，應該是你滿不滿意才對啊？」我很詫異。
「啊，妳就很煩，一直講，一直講，我看如果我不跟妳簽，妳還會跟我一直講、一直講。」
「不對不對，」我趕快解釋：「陳先生，如果你今天因為跟我買這個保險心情不好、不開心，那我寧可你不要做。」我說：「如果你做得不開心，那買它幹嘛呢？這樣好了，既然不開心，我就把要保書撕掉。」
說完，我立刻當著他的面，把剛簽好熱騰騰的要保書撕掉了。
這不是情緒的舉動，從頭到尾我都沒有生氣，心平氣和，保持著良好的態度。
客戶不開心，你絕沒有下一次機會
「妳在做什麼？」換陳先生著急。
「因為它讓你不開心，我不想看你這個樣子，所以我還是把要保書撕掉好了。」
「妳真是很怪的一個人。」
「我不怪啦，」我笑笑：「這樣好了，陳先生，等你心情好的時候再打電話給我，我們再出來喝咖啡。」
如果當時把這件事情弄擰了，讓客戶對我產生誤會，那麼他後續就不會幫我介紹客戶，沒有他的介紹，我的事業也不會做得這麼好，人脈也不會更擴大，而且最嚴重的是，我的形象也毀了。
不管從事什麼行業，再怎麼損失，也不可以損失形象；再怎麼損傷，也不可以傷了信用。我寧可損失金錢，但信用永遠不可毀傷。
當我看到現在許多年輕人說話不算話時，心裡就會很難過，因為他們不懂，把信用當成不值錢的東西，卻不知道「信用」對人有多麼重要。
我從事保險工作，成交的件數，決定了我能不能在這行生存下去，想要不陣亡，就需要四處找客戶。在這種壓力下，我可以想辦法連結人脈、想辦法帶領組織，想辦法達成每一個客戶的需求，但我就是沒辦法看著客戶損失。
還有一位客戶，要跟我買保險，我去找他談，談完談妥，最後在要保書上簽名，但整個過程他都沒有笑容，簽完名後居然跟我說：「這樣妳滿意了吧！」
「你怎麼會問我滿不滿意，應該是你滿不滿意才對啊？」我很詫異。
「啊，妳就很煩，一直講，一直講，我看如果我不跟妳簽，妳還會跟我一直講、一直講。」
「不對不對，」我趕快解釋：「陳先生，如果你今天因為跟我買這個保險心情不好、不開心，那我寧可你不要做。」我說：「如果你做得不開心，那買它幹嘛呢？這樣好了，既然不開心，我就把要保書撕掉。」
說完，我立刻當著他的面，把剛簽好熱騰騰的要保書撕掉了。
這不是情緒的舉動，從頭到尾我都沒有生氣，心平氣和，保持著良好的態度。
客戶不開心，你絕沒有下一次機會
「妳在做什麼？」換陳先生著急。
「因為它讓你不開心，我不想看你這個樣子，所以我還是把要保書撕掉好了。」
「妳真是很怪的一個人。」
「我不怪啦，」我笑笑：「這樣好了，陳先生，等你心情好的時候再打電話給我，我們再出來喝咖啡。」
過了半個月，我又到了陳先生辦公室這裡，陳先生最後還是跟我買了保險，而且我還把保費增加了三○％。
「怎麼今天的計畫書跟上次不同？」陳先生問。
「不是不同，是每個時間點要考量的分量都不同，我仔細看了看，原先為你設計的保險是不夠的。」
這次陳先生沒有疑問也沒有不開心，順利的成了我的客戶。
後來我才知道，陳先生當初簽要保書不開心的原因，不是他覺得我是煩人的保險業務，而是他心裡其實很想買，但又覺得這筆金額太大，左右為難，心情當然不好。
陳先生買的不是個人險，是為公司買保險，前一次他看到我因他不開心而撕毀要保書，相信我絕對不是那種為了業績而一味要客戶加買保險的業務員，且經過我的解說，增加的金額不是增加他的負擔、我的收入，而是讓他的公司處於更有利的局面，所以，陳先生欣然答應。
細心的業務員要去體察客戶的心情，了解對方的真正想法，不要一心只想成交。
「怎麼今天的計畫書跟上次不同？」陳先生問。
「不是不同，是每個時間點要考量的分量都不同，我仔細看了看，原先為你設計的保險是不夠的。」
這次陳先生沒有疑問也沒有不開心，順利的成了我的客戶。
後來我才知道，陳先生當初簽要保書不開心的原因，不是他覺得我是煩人的保險業務，而是他心裡其實很想買，但又覺得這筆金額太大，左右為難，心情當然不好。
陳先生買的不是個人險，是為公司買保險，前一次他看到我因他不開心而撕毀要保書，相信我絕對不是那種為了業績而一味要客戶加買保險的業務員，且經過我的解說，增加的金額不是增加他的負擔、我的收入，而是讓他的公司處於更有利的局面，所以，陳先生欣然答應。
細心的業務員要去體察客戶的心情，了解對方的真正想法，不要一心只想成交。
沒有留言:
張貼留言